二、沉市场要怎么玩？

     （一）供应链改造。

      这一直是拼多多的竞争优势所在。拼多多的C2M模式，通过缩短产业链减少了中间环节，既能降低物流成本，又能稳定需求端，反推生产端。生鲜农产品是拼多多C2M模式的代表品类。拼多多通过源头直采、产地直发的方式，节省传统模式下各个环节的流通成本，降低终端零售价格。并且，通过拼单、游戏等方式集纳订单，给生产方提供更确定的供需数据，也就是提前给长在地里的生鲜找好买家。而拼多多在生产地推行的“多多果园”和“新农人下乡”计划，又进一步增加了生产端的粘性，继而进一步稳定生产端，反推销售端。

      拼多多这一玩法，是典型的从推式供应链到拉式供应链的改革，过去供应链的发展模式是到处都是仓库，从生产商到代理商、经销商最终到店，一直在搬运货物造，这成了大量的资源浪费；而真正的供应链，是应该把技术做大，让信息能跑通全链条，从而减少货物的搬运，保障商品可以短时间内到达任何店、任何地方。近期，淘宝推出的“淘宝特价板APP”目标就是以核心数字化能力为依托，带动工厂升级，在全国范围内重点打造10个产值过百亿的数字化产业带集群。

（二）严格控制物流成本。

      大家普遍认为，相比于通达系快递，直营制的京东物流作为京东争夺下沉市场的配套设施，短期内无疑会承担很大的成本压力。短期来看，下沉市场的布局会对履约费用率产生一定的影响；但长期来看，履约费用率还有优化的空间。物流网络向低线市场做覆盖，是京东下沉市场的重要举措。

      京东推出的加盟制快递“众邮快递”的网络招募公告中称，其致力于成为“国内性价比最优的知名快递企业”，提供高性价比的价格方案，为国内电商平台、微商微店、新型电商、专业市场及散户提供服务。因此，很多人都认为“众邮快递”将会加入京东下沉市场组合拳。

      当然相比京东，拥有更多“通达系”快递资源的淘宝，下沉市场过程中更占据物流优势。而当淘宝拥有足够的下沉市场的货量时，拼多多和淘宝是否会针对低成本的物流资源，掀起另一场“二选一”风波，我们就不得而知了。

（三）提高末端交付能力。

      随着市场走向下沉，低线城市物流、县域物流、农村物流网络的触达显得越来越重要。过去，由于这些地区基础设施薄弱、商品品质和门店服务较一、二线城市有很大差别，这些因素影响着消费者购物的品类。去年10月份，苏宁物流正式发布了“闪电乡镇”计划，为全国30000+乡镇提供“24小时送装”服务。不得不说在场景下沉上，苏宁确实领先。

      下沉市场是一次电商扩大渗透范围的机会，目前来看，几家电商平台的发展侧重点并不相同，苏宁更依赖于苏宁小店等门店来构建物流网络，淘宝特价版则是想在供应链改革上做文章，京东最为直接，通过低价抢占市场。不过不管侧重点如何，物流在各家电商平台的市场拓展中都起着抓手的作用。

返回